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五金工具市场风起云涌探索长城精工成功营销

2018-11-28 14:06:21

五金工具市场风起云涌 探索长城精工成功营销之路_五金工具

我们知道,在市场经济竞争日趋激烈的今天,谁能把握好营销,谁就能在市场经济的海洋中自由自在遨游。据笔者了解,中国五金行业由于缺乏营销整体性和系统性,因此还处在初级阶段,与西方国家相比存在着巨大差异和距离。然而,在宁波的五金行业中,有一家具备成熟营销理念的公司,那就是有着25年辉煌历程、以专业生产工量具为主的企业 长城精工,它的营销发展之路为中国工量具行业树立了榜样。 初期: 以点带面 营销策略打响战 长城精工是中国五金工具行业几乎无人不晓的企业。在中国改革开放初期,中国国门刚刚向世界打开。长期的计划经济和封闭使国内五金行业的20多家企业依然延续之前落后的经营模式,对于品牌、商标没有概念,更不注重产品和企业的包装与宣传。1984年,在长城精工办厂初期,就将自已的产品申请了 长城牌 商标,其寓意是:中华民族的脊梁,历经几千年的风雨,巍然屹立在东方。从起步时初期,长城精工就制定了品牌发展的具体战略,并且在其后的发展中一直坚持贯彻执行,稳扎稳打,逐渐发展成为中国五金工具行业的品牌标杆。 八十年代时期,当时全国有20多家卷尺厂,其中的是上海卷尺厂,几乎垄断了全国的钢卷尺市场。而长城精工尽管有国内的产品质量和性能,齐全的品种规格。由于企业和产品知名度不高, 长城牌 钢卷尺在市场上还是很少有人问津,销售受到了严重阻力。 长城精工当时具备着千万元的生产能力,仓库中 长城牌 钢卷尺的存量达300多万元,然而,在安阳召开的一次全国五金商品展销会上,仅订出12万元的订单,这对于长城精工来说,无疑是一个很沉重的打击。当时长城精工的朱文江说: 别急,要沉着应对,冷静思考,寻找新的突破口。 从安阳回来后,朱文江学习了《市场学》,看到了 取脂定价法 这一理论,就像从鲜奶中提取奶酪一样,认为自己公司的产品款式新、质量好、功能全、制作成本高,难道这不就是奶酪吗?在分析了当时的市场形势之后,朱文江认为,要想打开市场,必须以上海作为突破口,然后辐射至全国。,因此确立了 主攻上海,辐射全国 的 以点带面 式市场营销策略。 在此次营销战略中,长城精工将上海所有的媒体,包括报社、电台等全部邀请到上海岷江饭店,举行招待会,介绍企业的产品,并表明长城精工有振兴中国民族工业的决心,因此,取得了与会的高度赞誉,从而打响了长城精工营销战略上的炮。 之后,长城精工的业务员走遍了上海各个五金店,挨家挨户进行 扫店 式的介绍和推销产品。由于长城精工产品质量优、精度高、外观美,因此,消费者逐渐接受了这些产品。与此同时,长城精工还把广告宣传辐射到电视台、路牌广告、公交车车身、车站等,并赞助 长城杯 围棋赛等。通过多管齐下,市场逐渐被打开,在上海市有许多五金店都有了长城精工的产品。长城精工针对当时的五金店内摆设落后问题,率先采用了有机玻璃柜展,从而令消费者耳目一新,令同行们刮目相看。

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